Bonjour à tous !
Je suis chef de projets dans une petite agence de communication située dans les Yvelines (http://www.com2day.fr). Je souhaiterai partager chaque semaine avec vous ma vision de la communication pour le développement de commerces. Je fais un premier test avec ce topic en espérant que le nombre de vues et vos réponses m’encourageront à continuer chaque semaine.
Aujourd’hui, la communication est un outil stratégique indispensable pour accroître l’activité et la notoriété d’une PME. Faute de budget, elle est pourtant négligée ou reportée alors que les moyens de communication sont un levier indispensable à l’apport de nouveaux clients et de nouveaux marchés.
J’ai l’exemple d’un de mes clients : auto-entrepreneur, il cumulait une demi-dizaine de commandes chaque mois grâce au bouche à oreille local. Il a décidé d’investir une grande partie de son chiffre d’affaires dans la création d’un site e-commerce. Cela fait maintenant plus d’un an que son site est en ligne et après six mois de campagne, il est passé d’environ 1 500 € de recettes mensuelles à plus de 30 000 €. Le risque était grand mais le résultat est là. Il est maintenant premier référencé sur Google.
Pour ce premier post je voulais vous parler des bases de la communication lors de l’ouverture d’un commerce.
Dans un premier temps, il faut analyser votre situation et vos attentes.
- Etude de la géolocalisation : choisissez bien votre emplacement en fonction certes, de votre budget, mais aussi selon l’environnement (si vous souhaitez instaurer une image de luxe pour votre commerce, privilégiez les rues bourgeoises). Pensez également à ne pas vous rapprocher trop près de la concurrence pour ne pas perdre des clients. Faîtes une étude des zones de chalandise (attraction commerciale selon une zone précise) pour évaluer la fréquentation et la clientèle de la zone et la comparer avec votre situation.
- Etude de marché : étudiez la concurrence et ses méthodes de communication, étudiez les capacités de votre secteur d’activité et les attentes des consommateurs. Mettez en avant les forces et les faiblesses de votre secteur d’activité pour relever les éléments qui vont servir ou desservir votre communication.
Dans un second temps, définissez un positionnement pour votre commerce et des objectifs précis. Avant d’exprimer visuellement votre commerce (logo, couleurs, vitrine…), vous devez effectivement réfléchir à son identité. Le positionnement représente la position occupée par votre marque dans l’esprit des consommateurs par rapport à vos concurrents et selon différents critères (prix, qualité, image…). Il est signifié dans le logo et la signature et a pour objectif d’identifier votre activité et vos produits/services tout en vous différenciant de la concurrence (souvent en mettant en avant votre valeur ajoutée). Par exemple Easyjet = voyages moins chers, Duracell = piles qui durent plus longtemps, Danone = une alimentation santé, une nutrition de qualité, etc…
Pour ce qui est des objectifs de votre communication, posez-vous les questions suivantes : souhaitez-vous faire connaître votre produit/service ou plutôt développer votre image ? Voulez-vous créer un sentiment d’empathie envers ce produit/service ou inciter le consommateur à se rendre dans votre commerce ? Le message à faire passer dans votre communication sera alors clair.
Dans un troisième temps, caractérisez votre cible : celle qu’on veut faire acheter, celle qui est susceptible d’acheter et celle qui va inciter l’achat. Pour cela, établissez une cible principale (celle qui paraît la plus efficace compte tenu des produits/services vendus), un cœur de cible (la cible prioritaire car elle a un fort pouvoir d’attraction) mais aussi une cible secondaire (cible qui va relayer l’information, telle que les journalistes, les prescripteurs ou encore les bloggeurs).
Tous ces éléments peuvent paraître sans importance quand on a la tête dans les papiers et les budgets pour monter son commerce… Mais le projet peut avoir du mal à décoller si le futur commerçant ne prête pas attention à son image, à sa crédibilité et à ses futurs clients. Typiquement, on découvre tous les ans de nouvelles publicités qui font des flops par manque de professionnalisme de la part des publicitaires, mais aussi par négligence des commerçants qui ne s’attardent pas suffisamment sur les attentes de leur clientèle. Un exemple un peu daté mais illustrant parfaitement mes propos : la campagne de publicité pour la Renault 14 (1977) où on compare la voiture à une poire (analogie par la forme paraît-il) et qui a involontairement fait chuter les ventes du véhicule. Si les publicitaires, et même Renault, avait poussé l’étude de leur cible et de ses attentes, ils auraient rapidement compris que personne n’a envie d’être une bonne poire ! Drôle de façon de susciter le désir et de séduire sa cible, non ?
J’espère vous avoir intéressé et que mes conseils serviront. Rendez-vous la semaine prochaine pour un post sur les meilleurs moyens de communication pour un commerçant débutant, leur coût et leur rentabilité. Je suis ouverte à toutes vos suggestions de sujets à évoquer autour de la communication et du marketing.
Bon courage à tous !