Lorsque vous envisagez de vendre votre voiture, attendez-vous qu'elle soit toute rouillée, pleine de bosses, avec des pneus usés, une direction approximative, un moteur poussif, pour la mettre en vente ? La réponse vous paraît évidente.
Eh bien, en matière d'entreprise, je constate malheureusement que dans la plupart des cas, le dirigeant ne sait pas anticiper et choisir le bon moment pour vendre. Le bon moment, c'est celui qui se situe encore dans la pente ascendante .
Alors, soyez prévoyant. Préparez votre entreprise. Vendez la au mieux de sa forme !
Et pour ce faire respectez 7 règles de bon sens.
1- Une entreprise qui a encore du potentiel
Pour qu'un acquéreur ait envie de vous faire une offre, il faut qu'il imagine qu'il puisse encore développer l'activité. Aussi, mettez en vente votre affaire quand il existe encore des perspectives de développement du CA, de la rentabilité.
2- Une entreprise qui a du « look »
Ayez des outils de gestion, des locaux, des équipements, qui, sans être ostentatoires, peuvent être considérés comme normaux par rapport à votre marché.
3- Une structure juridique qui dissocie l’immobilier
Les cascades de sociétés enchevêtrées, avec des refacturations dans tous les sens, des activités hétérogènes, et des centres de décision multiples ne sont pas du goût des repreneurs. D'autant que dans ce cas de figure, la lecture des bilans n'est pas aisée.
Privilégiez une structure juridique simple, qui facilite une lecture claire des chiffres, qui isole bien les coûts et les recettes d'une même activité. C'est le préalable à une négociation sans surprise et sans contestation.
Et naturellement, isolez l'immobilier dans une SCI en vous disant bien une fois pour toutes que 9 repreneurs sur 10 ne s'intéressent pas à l'immobilier et ne veulent pas le valoriser !
4- Un bilan qui soit le reflet du résultat réel, déposé et certifié
Moins il y a de retraitement (pour cause de sursalaire, de frais excessifs, de mauvaise évaluation des stocks, de sous-estimations d'actifs immobilisés, d'écarts sur les produits en cours, de biens amortissables non amortis), moins il y a de discussion, et de risques de garanties "exagérées".
Faites en sorte que l'acquéreur, à travers votre bilan, ait un reflet fidèle de l'activité de votre entreprise, et de la même manière, déposez vos bilans au greffe. C'est un premier signe favorable de transparence de vos comptes.
5- Des fonds propres et une trésorerie maximum
Le manque de fonds propres est un mal endémique des PME françaises. Sachez faire mentir les statistiques. Réservez de bonne surprises à votre acquéreur.
Les fonds propres (ou situation nette) constituent le premier critère d'évaluation d'une société. Alors, quelques années avant de vendre, préférez la mise en réserve des bénéfices à une distribution intempestive de dividendes De même, sachez que l'acquéreur apprécie beaucoup une trésorerie excédentaire qui lui permettra de financer une partie de son prix d'acquisition.
6- Un # raisonnable, des comptes courants réduits
S'# est un devoir dans certaines activités. Il ne s'agit donc pas de couper tout effort d'investissement qui rendrait l'entreprise rapidement obsolète et donc invendable.
En même temps, il ne s'agit pas, juste avant la cession, de prendre des décisions majeures d'investissement qui, non seulement engagent l'avenir de façon très importante, mais grèvent radicalement la capacité bénéficiaire de l'entreprise, et la fragilise.
De même, évitez de laisser, au moment de la cession, des comptes courants importants. Cela perturbe la discussion sur le prix en obligeant à revenir toujours sur la notion de "avec ou sans remboursement des comptes courants".
7- Une comptabilité analytique disponible
Tout acquéreur sérieux vous demandera une analyse fine qui rapproche pour chaque produit les coûts fixes et variables, des recettes. Sauf à avoir une mono-activité, le bilan ne permet pas cette lecture.
Préparez ce genre de document. Vous aurez ainsi des réponses prêtes et analysées à l'avance.
Tels sont selon moi les points essentiels de « vigilance » à avoir en tête avant de mettre en vente son entreprise.
Gilles LECOINTRE
http://www.cession-entreprise.com