Forum des entreprises

[Pierre]

L’art de la négociation devrait être instinctif pour chacun d’entre nous car nous sommes amenés à négocier en de nombreuses circonstances: qu’on veuille vendre ou acheter, recruter ou se faire recruter, obtenir un dû ou simplement décrocher un avancement ou une augmentation, il est nécessaire de faire accepter à un tiers une chose à laquelle on tient fermement.
Pourtant, se sentir un bon négociateur n’est pas chose aisée, d’autant plus que chaque négociation est un cas particulier.

Pour négocier, il faut :

être deux (au moins), de force équivalente, vouloir se mettre d’accord, avoir des divergences sur au moins un point (sinon, il n’y a rien à négocier).

Une bonne négociation a quelques principes de base:

Autant que possible, une négociation ne doit jamais devenir une discussion sur le prix.
Avant toute négociation, il est impératif de connaître ses objectifs et ses limites infranchissables.
Ne jamais rien lâcher sans contre-partie.
Ne jamais mettre la discussion dans une impasse.

Ne pas vouloir gagner contre l’autre mais avec lui: une négociation “win-win” est un accord où chacun a pu défendre ses objectifs prioritaires sans forcer l’autre à abandonner les siens.
Le reste, c’est à dire la plus grosse partie du travail, est de l’ordre de la réthorique: réussir à amener l’autre dans son schéma de pensée sans lui laisser imposer le sien ni tomber dans un “dialogue de sourd”.

Si vous ne vous sentez pas un négociateur naturel, rassurez-vous, cela s’apprend! Et il vous est toujours possible de vous faire accompagner, lors de discussions importantes, par un professionnel.