Forum des entreprises

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Par nécessité ou par choix, pour se défendre de la concurrence ou pour prendre des parts de marchés une « stratégie commerciale » c’est d’abord du bon sens.

Quatre fondamentaux : l’Objectif / la Volonté / le Contexte / les Moyens

1. L’OBJECTIF

Quel est l’objectif final ? Correspond-il à mes valeurs, ou, comment les respecter ?
Mon projet est-il bien dimensionné ? Trop ou pas assez ambitieux ?

Quelques questions à vous poser, pour en mesurer la pertinence :

Est-il réalisable ? Un projet trop ambitieux peut vite décourager, et un projet trop facile peut souffrir d’un manque de mobilisation.

Est-il spécifique ? L’objectif doit être ciblé, précis. Être orienté par produit, par activité, par vendeur…

Est-il mesurable ? Vous devez être capable d’évaluer son avancement. Mettre en place des moyens de contrôle fiables est un atout supplémentaire.

Est-il défini dans le temps ? Quel délai vous donnez vous pour y parvenir. Combien de temps allez-vous vous investir vous mobiliser ?

Est-il motivant ? Il doit donner à tous, l’envie de se mobiliser, une gratification quel qu’elle soit doit être clairement identifiée.


2. LA VOLONTE

C’est toujours simple de la présenter, mais elle reste le moteur de toute entreprise. Ne perdez pas de vue qu’une stratégie commerciale, représente un investissement humain et financier, elle est longue à mettre en place. Votre implication, votre détermination seront la clef de voûte du projet.


3. LE CONTEXTE

Toute action demande une capacité d’adaptation. Un projet n’est pas figé. Les pressions et contraintes seront nombreuses, et des opportunités peuvent se présenter, il faudra faire preuve de bon sens pour faire face ou en profiter.

4. LES MOYENS

Comme dans tout projet il faut évaluer les ressources, faire l’inventaire des outils et compétences en votre possession :
humains, financiers, productions, logistique, fournisseurs…
Cela va de pair avec la nécessité d’évaluer les besoins.


Nous vous conseillons de mettre à l’écrit tous ces points. Cela permet de clarifier et synthétiser l’ensemble de ces éléments et de mettre en avant les points clefs de la réussite de votre projet. Ce document servira de références, de manifeste.

Il pourra également servir de support afin de vous faire comprendre au près de votre personnel, banquier ... afin d'expliquer ou justifier vos choix et décisions.


La pratique

A partir des éléments que vous venez de réunir, vous allez pouvoir dresser les actions nécessaire pour atteindre vos objectifs.

Ces plans d'actions doivent s'inscrire dans la logique de la stratégie commerciale de votre entreprise et être cohérents avec les objectifs visés.

Les opérations terrain : la prospection, la gestion des devis, le suivi de la clientèle existante et sa fidélisation.

Les outils de vente : les documents publicitaires et techniques, les argumentaires de vente ou pour un commerçant l'agencement de son lieu de vente ou de sa vitrine.

La gestion de l'information commerciale : l'organisation en interne, les outils et procédures permettant de suivre et d'assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations, la gestion des différents fichiers. Même dans une petite structure, les questions de communication sont des aspects sensibles.

La politique et les actions marketing : le marché, les produits, les prix, l'image et la notoriété. Et cela n'a rien à voir avec la taille de l'entreprise.

La communication : les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes. Et ce, quel que soit le budget.

La gestion de votre force commerciale : la mise en place d'un système de management commercial par objectifs, la mise en place d'un système de reporting des vendeurs et de contrôle et d'analyse des résultats.

Plus la mise en place de votre stratégie aura été réfléchie, plus elle sera efficace.

Cette méthode s'applique à tous les types d'entreprises (auto-entrepreneur, TPE ...). Nous essayerons lors de nos prochaines newsletters de vous fournir des informations plus précises.

[Pierre]

Bonsoir,

En terme de stratégie commerciale, pouvez-vous nous expliquer la différence entre l'objectif et le but ? Merci.