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COMMENT ANNONCER UNE HAUSSE DES PRIX ?
Déjà n’imaginez pas terminer la conversation au resto. Néanmoins, en faisant preuve de diplomatie, de subtilité, la pilule sera moins difficile à avaler.
Aujourd’hui les raisons ne manquent pas entre l’envolée des prix des matières premières, de l’énergie, l’alourdissement des charges sociales… Il est fondamental d’être rentable ! Seulement quelles que soient les motivations, hausser les prix devient un exercice périlleux lorsqu’il s’agit de l’annoncer à ses clients. Il faut se préparer, en affûtant vos arguments, vous préparez aux objections qui vous seront rétorquées.

Nous vous proposons quelques fondamentaux qui vous permettront en douceur de vous imposer.

Préparer le terrain
Pour commencer il faut bannir l’effet de surprise, qui ne peut qu’engendrer une réaction vigoureuse. Le plus simple est d’anticiper ! Plusieurs semaines avant la hausse, commencez à parler à vos clients des tendances du marché, des hausses annoncées par d’autres fabricants. L’idéal est une rencontre informelle : « en ce moment tout est compliqué. Une hausse des tarifs va devenir nécessaire. Comme vous êtes un client fidèle je préfère vous prévenir ». Surtout restez vague sur les chiffres. Le pire est souvent envisagé dans ce genre de situation, et lors de l’annonce en temps voulu il se montrera soulagé.

Le bon timing
Il est conseillé de transmettre à vos clients un courrier officiel les informant de votre nouvelle grille tarifaire. Dans ce courrier soyez concis, efficace, et surtout ne vous lancez pas dans des explications, vous aurez le temps de vous justifier plus tard en entretien. Dans la mesure ou vous êtes en litige avec un client, que certains dossiers ne sont pas réglés, il est préférable de différer l’annonce. Si vous avez la possibilité ou si le client se montre catégorique, étalez votre hausse dans le temps. Une augmentation progressive est toujours plus facile à supporter.

Soyez ferme
Faites comprendre à votre client, dès le début de l’entretien, que cette hausse n’est pas négociable. Toute hésitation vous mettra en position d’infériorité, et votre annonce perdra toute sa crédibilité. Affirmez-vous ! Le prix n’est pas le facteur essentiel dans une vente : c’est la qualité et le professionnalisme (SAV, assistance, suivi client). C’est une décision entraînée par un environnement économique difficile et l’évolution de l’offre.

Vous devez être motivé, car vous avez des objectifs à tenir et des emplois à défendre.


Bruno Langlois 3V CONSEIL Transmission / Développement / Formation d'entreprises